Produkt se prodává nepravidelně. Máme přestat objednávat?

Některé produkty se několik týdnů prodávají po desítkách kusů.
Pak následují týdny bez jediného prodeje.
A následně se poptávka znovu objeví.

Právě zde často selhávají tradiční forecasting přístupy. Dlouhá období nulových prodejů totiž mohou snadno vést k závěru, že budoucí poptávka bude také nulová.Jenže realita bývá složitější. U řady produktů nemusí nulový prodej znamenat konec poptávky, ale pouze její nepravidelný výskyt. Právě zde vzniká řada chybných rozhodnutí. Produkt bývá vyhodnocen jako neaktivní, přestože se poptávka po čase znovu vrátí.

Otázkou pak často není pouze: „Kolik kusů prodáme?“
Ale také: „Objeví se vůbec další prodej?“

Na několika reálných scénářích ukazuji různé typy nepravidelného chování produktů.

Situace 1: Produkt se prodává pravidelně, ale obsahuje výrazné výkyvy

Historie obsahuje velké množství prodejů, současně se ale objevují výrazné krátkodobé špičky. Na první pohled mohou působit jako začátek nového trendu. Ve skutečnosti však nemusí představovat změnu dlouhodobé poptávky, ale pouze krátkodobý výkyv.

Cílem proto není kopírovat jednotlivé extrémy, ale odlišit krátkodobý šum od skutečného chování produktu.

Výsledek

produkt vykazuje stabilní aktivitu během celé historie
historie obsahuje výrazné krátkodobé výkyvy
krátkodobé výkyvy nemusí odpovídat budoucímu vývoji poptávky

Situace 2: Produkt se prodává pouze občas

Na první pohled může dlouhé období bez prodejů působit jako konec poptávky. Historie ale ukazuje, že produkt se opakovaně vrací do aktivního stavu.
Největší problém často není odhadnout množství budoucího prodeje. Největší problém je odhadnout, zda se další prodej vůbec objeví. Pokud je produkt vyhodnocen jako neaktivní příliš brzy, může firma omezit zásoby právě v okamžiku, kdy se poptávka znovu vrátí.

Výsledek

historie obsahuje dlouhá období nulových prodejů
produkt se opakovaně vrací do aktivního stavu
budoucí poptávka nemusí být nulová pouze proto, že aktuálně neprobíhá prodej

Situace 3: Produkt vykazuje pouze minimální aktivitu

V extrémních případech se produkt prodá jen několikrát za celé sledované období. Z pohledu klasického forecastingu bývá velmi obtížné odlišit náhodný prodej od skutečného vzoru chování.
Otázkou zde často není, kolik kusů se prodá. Otázkou je, zda se prodej vůbec zopakuje. Přesto může být potřeba plánovat zásoby i pro takové produkty. Model proto nevychází pouze z historie samotného produktu, ale využívá také zkušenosti získané z podobných produktů a jejich historického vývoje.

Výsledek

produkt vykazuje pouze minimální aktivitu
vlastní historie obsahuje velmi málo informací
predikce využívá i zkušenosti získané z podobných produktů

Závěr

Nepravidelné prodeje patří mezi nejobtížnější scénáře při plánování zásob. Problém často nespočívá jen v odhadu velikosti poptávky, ale v určení, zda se poptávka vůbec objeví.
Jak ukazují předchozí příklady, nulový prodej nemusí automaticky znamenat nulovou budoucí poptávku. U řady produktů může jít pouze o dlouhé období mezi jednotlivými nákupy.
Chybný závěr přitom může vést jak k nedostatku zásob, tak ke zbytečně vázanému kapitálu na skladě.

Poznámka: Všechny ukázky představují skutečné výstupy modelu vytvořené nad anonymizovanými daty zákazníků.